摘要：在新形势下，随着国家能源政策和环保法规不断调整，成品油销售企业面临政策环境、市场需求变化和技术进步等多重挑战，批发与直销销售模式需进一步优化和创新。经由渠道整合、客户关系管理升级以及数字化转型等举措，企业得以提升运营效率与决策精度。同时，企业应推动供应链一体化和绿色销售，增强供应链控制力，并顺应绿色发展趋势。上述这些策略的实施，不仅能提升企业市场竞争力，也为实现企业可持续发展奠定基础。

关键词：新形势；成品油销售企业；批直销售工作；优化策略

刘爱龙

[中油福田（北京）石油销售有限公司 北京 100101 ]

引言

成品油市场面临新的发展趋势与挑战。市场需求渐趋呈现细分化和个性化，消费者对直接采购的需求日益增长，推动了成品油企业批直销售模式的优化。在此背景下，成品油企业需加快数字化转型步伐，整合批发与直销渠道，提升客户管理水平，从而以更高效、精准的方式服务市场，适应复杂多变的市场环境。因此，文章将重点研究新形势下成品油销售企业批直销售工作的优化策略，并提出创新发展途径，以供参考。

1新形势对成品油批直销售的影响

在当前经济转型和产业升级新形势下，成品油批直销售企业正面临新的形势，政策环境、市场需求变化和技术进步成为影响该领域发展的关键因素。国家能源政策和环保法规的调整，对成品油行业提出更严格要求。

国家对清洁能源的鼓励和化石能源的限制，直接影响成品油市场前景。这促使成品油销售企业不得不在油品选择、销售渠道以及运输方式上进行适应性调整，以契合环保和可持续发展要求。

在这种政策压力下，企业需要在环保合规上投入更多，还需提升节能减排技术，构建符合政策导向的销售体系，从而减少因政策变化带来的运营风险。

与此同时，市场需求正在呈现更加细分化和个性化趋势。随着消费者消费意识提升，终端用户对成品油需求，已不仅限于传统批量采购模式，而是更倾向于直接采购，这一需求变化体现在多个方面，包括对定制化服务要求、对产品质量关注，以及对供应链透明度的期望。

针对这一趋势，成品油销售企业需要更灵活地响应市场需求的变化，提供更具个性化的产品和服务方案，以维持和增强市场竞争力。

另外，随着技术进步，特别是数字化技术和智能物流的引入，正在对成品油批直销售模式产生深远影响。利用大数据、人工智能、物联网等技术手段，企业能够更准确地预测市场需求、优化库存管理、提升物流效率。

例如，智能物流系统可以实时监控运输车辆的位置和状态，为企业提供高效的配送方案，减少交付时间和成本。数字化技术还可以支持企业建立更精准的客户管理系统，从而更快响应客户需求，提升客户满意度^[1]。

2成品油销售企业批直销售工作的优化策略

2.1渠道整合与协同

当前，成品油市场竞争日益激烈，传统单一批发或直销模式已难以适应市场需求的多样化和个性化趋势。为在市场中保持竞争力，企业需在批发和直销两大渠道间进行有效整合，形成协同运作销售体系，这有助于优化资源配置，更好地满足不同客户的群体需求。具体策略包括：第一，销售网络共享和管理统一。许多成品油销售企业批发和直销渠道分属不同部门或区域，导致资源无法有效调配，甚至出现同一市场业务重叠，增加运营成本。通过整合，可以使两类渠道的资源在市场拓展、客户服务和物流配送等方面实现共享，从而降低各部门的单独投入，提升整体效率。例如，企业可以在各区域市场内统一设立销售中心，负责批发与直销订单的统筹处理，优化订单管理流程，这种共享机制避免渠道间重复投资，还能够增强各渠道协同性，有效减少由于“信息孤岛”引发的沟通障碍和决策迟缓。第二，依靠信息化手段实现系统化管理。通过建立覆盖全渠道信息管理系统，可以实时跟踪和分析批发和直销销售数据，帮助企业快速做出市场应对决策。例如，企业可以利用大数据分析销售动态，将不同客户需求进行分类与匹配，制定相应的营销策略。同时，整合后系统能够让企业实时了解库存情况、物流配送状态，避免因批发和直销渠道的库存管理各自为政而造成库存积压或缺货问题。渠道整合的最终目的，是实现批发和直销渠道间协同效应。通过将两者有机结合，企业不仅可以降低运营成本，还能够提升市场响应速度，从而提高客户满意度。例如，对于一些长期合作的批发客户，可灵活转入直销渠道，提高服务质量；而对小批量采购终端用户，可通过批发渠道获得更具规模的经济效益价格。采取这种灵活渠道协同模式，使企业在面对市场需求波动时能够快速调整销售策略，保持竞争优势^[2]。

2.2客户关系管理升级

在批直销售工作中，客户关系管理的优化，对企业市场竞争力具有重要意义，特别是在面对大客户群体时，通过精细化服务和个性化营销，可以有效提升客户忠诚度，创造更高的业务价值。借助CRM（客户关系管理）系统，企业能够实现对客户的信息全面收集、系统分析以及精准管理，从而对客户需求进行快速响应，满足其多样化的需求，为企业长期发展奠定基础。具体应用包括：第一，整合和管理大量客户数据，提供客户洞察。通过CRM系统，企业可以全面记录客户基本信息、购买记录、沟通历史、偏好分析等内容，构建详细客户档案，这能够帮助销售团队深入了解的客户需求，识别不同客户的消费习惯与采购周期，进而制定更加个性化的营销策略。例如，针对大型制造业客户的批量需求，企业可以制定长期供应计划，提供价格优惠等增值服务；而对于对交货时间敏感的客户，则可以提供快速配送和灵活支付等方式的支持。通过CRM系统客户数据的整合与分析，企业能够真正实现“以客户为中心”的销售模式。第二，开展更精准个性化的营销，提高市场推广效果。企业可以依据客户历史行为和偏好，设计差异化营销方案，将有限资源投入更有潜力的客户身上。例如，通过对大客户进行分层管理，将客户分为战略客户、核心客户和潜在客户，针对不同类别的客户特点分别制定营销计划。对于战略客户，企业可以提供专属服务，包括定制化产品、技术支持和快速响应等；对于核心客户，可以开展定期促销活动或专属折扣，强化其对企业品牌认可。第三，服务质量的提升。CRM系统帮助企业在客户服务过程中实现精细化管理，通过自动化提醒和任务分配功能，确保销售和客户服务人员能够在适当时间与客户沟通，解决客户问题。例如，系统会自动提醒销售人员及时跟进客户需求，确保每个订单从确认到交付都能顺利进行。系统还能整合客户反馈数据，为企业改进服务质量、提升客户满意度提供依据。依靠CRM系统的全面支持，企业可以不断优化大客户管理流程，增强服务针对性和及时性，从而在激烈市场竞争中获得客户的长期支持^[3]。

2.3推进数字化转型

新形势下，数字化转型已经成为提升企业竞争力的核心战略之一。成品油销售企业数字化转型是一个全面而深远的过程，通过引入数据分析、人工智能等前沿技术，能够显著提升销售决策的准确性，加快对市场变化的响应速度，形成灵活而高效的运营体系，以适应不断变化的市场环境，这一过程不仅是技术工具的更新，更是销售理念和业务模式的全面升级，从而构建起更加智能、可持续业务模式。具体需要关注：第一，数据分析对销售决策的支持。通过构建全面数据分析平台，企业能够实时收集、整理、分析来自不同销售渠道的海量数据，包括客户购买记录、市场需求波动、库存情况等。在这一过程中，大数据技术可以帮助企业识别出市场趋势和潜在机会，例如某一成品油品类需求增加，或特定区域市场的潜力变化，从而为企业决策层提供精准的市场洞察。通过数据驱动决策，企业可以更科学地进行库存管理和资源分配，避免因市场波动导致的产品积压或供应短缺等问题，从而有效降低运营成本并提升收益^[4]。第二，引入人工智能技术，使得企业在销售预测、客户需求分析和智能推荐等方面获得支持。例如，通过机器学习算法，企业能够分析客户购买行为，并基于历史数据和行为模式进行需求预测，这一过程可以帮助企业提前准备库存，还能制定针对性营销策略，提升客户满意度和销售转化率。人工智能可以在个性化服务上发挥作用，例如通过智能客服系统，自动解答客户常见问题、提供订单跟踪服务等，从而减少客户的等待时间，提升服务体验。第三，通过数字化转型提升响应速度，使销售团队能够更迅速地适应市场需求变化。例如，在CRM系统与ERP（企业资源计划）系统对接后，销售数据和库存信息可以实现实时同步，销售团队可以根据最新库存情况和市场需求做出灵活调整，避免因库存不足导致销售流失。借助移动化和云计算技术，企业决策者和销售人员可以在任何地点、任何时间访问关键数据，从而实现更灵活的决策和客户管理^[5]。

3成品油批直销售的创新发展

3.1供应链一体化

在成品油销售批直模式中，供应链一体化实施，已成为提升企业竞争力和市场响应能力的关键。供应链一体化不仅仅是生产和销售环节连接，更是从原材料采购、生产、运输到最终销售的全链条优化，实现每个环节高效协同与资源整合，以此增强企业在供应链中的控制力。通过实现供应链一体化，成品油销售企业可更精准地掌握各环节运作情况，确保从上游生产到下游销售流程稳定、流畅。具体而言，一体化供应链帮助企业减少不必要的中间环节，降低物流成本和库存成本，提升效率。例如，通过整合生产与销售信息，企业可在生产阶段就根据市场需求量进行生产规划，避免产能过剩或供应不足等情况。运输和仓储信息的透明化和实时化处理，使得成品油产品能够根据销售需求精准配送，减少产品在各节点的滞留，提高资金的周转率。供应链一体化还可有效提升企业风险管控能力，通过整合各个环节信息流和物流，企业能够对市场波动、供需变化等风险作出快速响应。比如，当上游原材料价格波动时，企业可快速调整采购计划，确保成本控制^[6]。利用一体化供应链管理系统，企业能更加高效地应对突发事件，例如通过重新调配库存和物流资源，保证供货的稳定。总的来说，供应链一体化不仅帮助企业实现全流程高效管理，更强化其在市场中的竞争地位。在不断变化的成品油市场中，具备一体化供应链的企业，将能够更灵活地适应市场变化，提升整体的运营效率和客户满意度^[7]。

3.2绿色销售策略

在当今日益强调环保与可持续发展的背景下，成品油销售企业的绿色销售策略，已成为顺应市场和政策趋势的必要选择。绿色销售不仅意味着推出符合环保标准的产品，更涵盖一系列降低环境影响、实现可持续发展等创新的销售方式。通过提供更清洁的产品和环保服务，企业能够在提高市场竞争力的同时，履行社会责任，为绿色发展贡献一份力量。绿色产品推出，是成品油企业迈向绿色销售的核心。在研发和生产过程中，企业可以通过技术升级，减少有害物质排放，提升燃油清洁度和效率。例如，低硫燃料、低碳排放成品油产品逐渐受到市场欢迎，这类产品符合环保法规要求，能够有效减少汽车尾气污染，迎合环保意识，增强消费者的需求。企业应该加强与环保组织和监管机构的合作，获得环保认证，树立绿色品牌形象。除了产品本身，绿色销售还体现在销售环节和服务方式上。成品油企业可以在物流运输中采用节能减排措施，例如优化运输路线、使用清洁能源车辆，从而降低运输过程中的碳足迹^[8]。同时，企业可以引入数字化销售手段，减少纸质单据使用，推广电子账单和移动支付，降低对环境的消耗。通过将绿色理念贯穿于销售的全过程，企业不仅能减少自身环境负担，还能推动整个行业向低碳化方向转型。最终，借助绿色销售策略的实施，不仅提升了企业市场美誉度，还能够与政策导向相契合，获得更多支持与发展机会。成品油企业通过打造环保友好型产品和服务，顺应绿色发展大趋势，既满足市场需求，又为企业长远发展奠定了可持续基础^[9]。

结语

总之，成品油销售企业在新形势下需不断创新和调整批直销售工作策略，通过渠道整合、客户关系管理优化和数字化技术应用，企业就可以实现高效的资源配置和精准的市场决策。供应链一体化与绿色销售策略实施，不仅满足了环保趋势，也提高了市场响应速度，为企业未来可持续发展注入新动力，最终将会帮助成品油销售企业在未来激烈的市场竞争中保持稳健增长。

参考文献：

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[3]周昱君.成品油销售企业市场营销中客户关系管理的价值研究[J].大众商务，2022(21):166-168.

[4]董世松.基于SAP-ERP系统的成品油销售企业库存差异研究[J].化工管理，2022(15):1-3.

[5]王世家.新时代成品油销售企业经营管理工作的机遇与挑战[J].全国流通经济,2022(27):60-63.

[6]杨良.成品油销售企业财务风险管理研究[J].车用能源储运销技术,2024,2(02):83-88.

[7]张双斌.新形势下成品油销售企业批直销售工作研究——打造“12345”金字塔式批直销售工作体系[J].车用能源储运销技术,2023,1(06):87-90+98.

[8]曲文驰.新形势下成品油销售企业经营管理工作的机遇与挑战[J].石化技术,2018,25(10):266.

[9]刘杰.互联网+成品油销售企业的创新发展[J].石油教育,2017(01):19-22.

审核：刘   坤

责编：王世明

编辑：刘   彬