摘要：以国有企业三项制度改革为研究对象，经对比分析销售部门与职能部门特点差异而提出差异化推进策略的理论框架及实践路径，研究发现销售部门与职能部门在工作性质、绩效特征、人员结构等方面差异显著，传统统一化改革模式难以适应不同部门实际需求，通过构建差异化推进策略，让销售部门强化市场化导向、建立灵活激励约束机制，职能部门在保持专业化基础上适度引入竞争机制，实践表明该差异化推进策略可有效激发企业活力、提升整体运营效率，为国有企业高质量发展有力支撑，为深化国有企业改革、完善现代企业制度提供理论参考与实践指导。

关键词： 国有企业；三项制度改革；差异化推进；销售部门；职能部门

邵剑初

（中海油销售辽宁有限公司 辽宁 沈阳 110042）

引言

深化国有企业三项制度改革是推进国有企业改革的重大举措，对推动国有企业高质量发展具有重要意义。党的十八届三中全会明确部署：“深化企业内部管理人员能上能下、员工能进能出、收入能增能减的制度改革”。虽然国企三项制度改革取得较大成效，但在改革实践中，不同部门类型面对的问题与需求存在很大差异。销售部门作为直接面向市场的一线部门，与职能部门在工作性质、考核评估、激励方式等方面差异显著，推进三项制度改革有着不同的探索路径与规律。本文旨在通过比较分析销售部门与职能部门的不同需求，找寻更准确有效的差异化推进方式和策略。

1差异化推进理念在国企三项制度改革中的应用

差异化推进理念在国企三项制度改革中的应用体现了马克思主义具体问题具体分析的方法论要求，其核心是在统一的改革目标指导下，依据不同部门的具体特点与实际需求采取有针对性的改革措施以实现效果最大化。国企三项制度改革的基本要求是建立管理人员能上能下、员工能进能出、收入能增能减的市场化经营机制，包括人事制度的市场化选聘与契约化管理、劳动制度的全面市场化用工机制以及分配制度的市场化薪酬体系[1]。由于现代国有企业内部组织结构复杂、业务功能多样，销售部门直接面向市场承担创收责任，而职能部门主要提供内部服务发挥支撑保障作用，两者在工作特点、绩效特征和人员要求方面存在显著差异，前者需要灵活的激励机制和市场化导向，后者则需要稳定性和专业化基础上的适度竞争机制，因此必须采取差异化推进策略，避免用统一标准考核造成销售部门缺乏市场化激励或职能部门过度追求短期指标的问题。

2国企三项制度改革差异化推进中的关键问题

2.1销售部门改革面临的主要问题

在销售方面的三项制度存在激励机制不够市场化、考核体系不够科学、人员流动机制不够灵活等种种问题，传统国有企业的薪酬体系存在过分强调平均主义、缺乏业绩差异化激励导致销售人员积极性无法充分调动的现象，销售工作具有高度的风险性、高收益性，需要建立与市场密切挂钩的激励机制却往往受到政策限制，传统考核注重对结果指标的过分强调而导致对过程管理的缺乏，传统用工制度比较僵化缺乏有效的优胜劣汰机制。

2.2职能部门改革遇到的核心困难

职能部门改革遇到的核心困难在于绩效评价难以量化、改革动力相对不足、专业化要求与市场化机制协调等方面的表现，其工作具有综合性、长期性、服务性特点且工作成果难用数量指标衡量给绩效考核与薪酬分配带来困难，人员往往有稳定工作预期对改革可能带来的不确定性存在抵触情绪，且其专业化要求与市场化机制之间存在张力需在改革中精心设计以达到平衡。

2.3两类部门改革进程中的共性问题

需重点关注销售部门和职能部门在改革中存在的共性问题：思想观念转变方面，两类部门均需实现从“铁饭碗”思维向市场化竞争思维的转变[2]；制度衔接方面，三项制度改革要与企业其他管理制度形成有机衔接以避免制度冲突；改革时序安排方面，鉴于人事、劳动、分配三项制度密切关联，需统筹考虑其改革先后顺序；风险防控方面，改革过程中可能出现人员流失、工作断档等风险情况。

2.4差异化推进过程中的协调统一问题

在实施差异化推进策略过程中，处理好差异化与统一性的关系以避免企业内部因差异化出现不协调状况，这是需重点解决的问题；差异化推进虽能适应不同部门特点，但处理不当就可能致使部门间分化进而影响企业整体协调，尤其在薪酬分配方面，差异过大或缺乏合理解释时易引发内部矛盾，所以必须坚持统一性原则并建立完善的沟通协调机制。

3基于部门特点的差异化推进策略

3.1销售部门三项制度改革的针对性策略

针对销售部门特点与需求，应建立更为灵活、市场化的三项制度改革策略，在人事制度上，大力推行市场化选聘与竞争上岗，建立能上能下动态管理机制，对销售管理岗位实行任期制和契约化管理，依市场表现及业绩贡献确定岗位调整与职务升降，同时拓宽人才选拔渠道，既重视内部培养，又积极从外部引进具有丰富市场经验的优秀人才，尤其要建立职业经理人制度，使真正懂市场、会经营的人才担当关键岗位；在劳动制度方面，要建立灵活用工机制，实行固定用工与灵活用工相结合，依据市场需求及业务发展状况，及时调整人员规模与结构，完善培训体系，强化对销售人员在市场技能、产品知识、客户服务等方面的培训，提升整体队伍素质[3]；在分配制度方面，建立以业绩为导向的薪酬体系，加大绩效工资比重，建立销售提成、项目奖励等多元化激励机制，实现多劳多得、优绩优酬，同时探索实施股权激励、利润分享等中长期激励措施，增强销售人员归属感与责任感。

3.2职能部门三项制度改革的专门化策略

职能部门三项制度要在稳定性和专业化中适当引入竞争机制、引入市场属性，人事制度要建立专业化选拔及培养机制，注重考察专业能力、专业水平、综合素质和工作态度，在选拔和晋升机制中建立专业技术岗和管理岗双线晋升制度以确保专业技术人才有上升空间，进行内部竞岗选聘、定期面向内设关键岗位公开选聘等形式激活内部组织活力，建立科学的绩效考核方式，不但关注事后的绩效结果还要关注整个工作过程、服务质量、团队协作，建立360度绩效考评系统注重上级、下级、平级和客户评价，劳动制度要强化业务培训和继续教育，打造学习型组织，鼓励职工加强专业知识培训学习和个人综合素养提升，建立人员轮岗交流制度促进人员在各个关键岗位间流动提升团队合作能力，分配制度要建立起以岗位价值为核心，以绩效贡献为导向的科学薪酬分配体系，适当拉开收入差距但也不能因人为因素突显大起大落，建立非物质激励体系，通过事业分配发展、培训机会、荣誉奖励等满足职工多层次多样性的需求。

3.3差异化推进的统筹协调机制

科学有效的统筹协调机制，是保证差异化推进策略有效落实的基本保障，主要包括建立统筹领导机构，由主要负责同志挂帅，各分管领导参加，领导小组负责改革的总体部署、政策制定、督促协调、监督检查；建立会商议事会议制度，及时解决改革中的重大问题，研究、协调需要不同部门共同解决的问题[4]；建立科学的改革政策体系，在确保原则性和导向性基础上制定分类指导、因类施策改革的政策体系，增强改革政策的系统性、科学性、协调性、可操作性；建立标准化的政策执行流程，细化各个流程的执行主体、工作标准及时间节点要求；建立有效的沟通交流渠道，采取召开座谈会、发放意见征求表、设置意见箱等形式听取相关部门及广大职工对改革的各类意见建议和了解改革情况及存在问题等；通过公开栏、单位网页、广播电视等多种渠道广泛深入宣传改革的目的意义和政策措施及改革后实际工作效果，争取职工的理解、支持和认同。

3.4改革风险防控与动态调整策略

差别化实施三项制度改革系统性工程，需要健全完善风险防控和动态调整机制。从风险识别角度来说，要全面梳理研判改革实施过程中各种风险尤其是人员流失风险、内部矛盾风险、业务连续性风险、合法合规性风险等，建立风险清单及预警指标体系[5]。从风险防范角度来说，要建立风险应对方案，做好风险等级、应对措施及责任人等事项，建立风险监测报告和风险及时报告制度防范，以此化解各类风险。要做好思想政治工作做好与职工的沟通交流工作，化解矛盾疑虑确保企业稳定团结。从动态调整来说，要建立改革实施效果评估机制，及时全面评估改革实施情况、实施效果、预期目标实现情况等，以便及时发现不足与缺陷。

4差异化推进的实践效果

4.1以中国一重为代表的制造业国企改革成效

中国一重作为装备制造业老牌央企，通过实施差异化的三项制度改革，取得了显著成效。2016年改革前，该企业连续3年亏损，2016年亏损额达57亿元，营业收入不到百亿元，1.1万人的职工队伍中，管理人员、辅助人员就各占1/3，一线生产工人竟不足1/3，如表1。

表1：中国一重改革前后关键指标对比

通过“先改主席台、再改前三排，最后大家一起来”的改革策略，中国一重实施全员竞聘，从高级管理层直至一线技能工人，都得自己去“抢”位置，一举打破了企业多年形成的“能进不能出，能上不能下”的惯例。

4.2南方电网公司三项制度改革效果分析

南方电网公司全方位深层次推进三项制度改革，激发企业活力，提高效益效率。目前，南方电网公司下属174家子公司、692家分公司已全面实现经理层成员任期制和契约化管理，已有23家子公司推行职业经理人制度，如表2。

南方电网通过协议制薪酬等市场化手段，积极引进行业高端人才。科改示范企业南网科技公司有超过20%专业技术人员收入高于中层管理人员，真正体现了优绩优酬、多劳多得。

表2：南方电网公司改革效果统计

4.3差异化推进的整体效应

差异化推进策略体系对企业整体发展发挥了积极系统的作用，从而全方位激发出企业的力量，根据不同部门的不同实际情况采取不同的改革对策，更好地激发了企业各部门工作的积极性和主动性，从而提高了工作效率，进一步提高了营销部门的市场拓展能力和职能部门的服务保障质量以及更加协调各部门之间的配合能力，提高了企业综合管理能力，再通过构建科学选人用人机制、合理的绩效考核机制和科学的收入分配机制而提高了企业现代化管理质量，并改变企业文化、构建企业以奋斗者为本、以业绩论英雄的风尚，以此加强企业凝聚力与向心力。

结语

推进国有企业三项制度改革是一项系统工程，只有针对企业各职能部门的类型、特点及需求差异性，有针对性地实施差异化改革推进，才能切实提高改革工作有效性，确保国有企业可持续发展。本文对销售部门与职能部门不同推进模式的研究表明，销售部门需要相对灵活市场化的改革方式，职能部门则必须在专业化稳定性基础上体现竞争性，两者改革策略和方法自然不同。实践结果显示，差异化推进能够最大限度释放国有企业发展活力，提升运行效率，促进管理工作转型升级，有力支撑国有企业高质量发展。总之，随着国有企业改革持续深入，差异化推进的价值将更为凸显。

参考文献：

[1]谷筝.推进三项制度改革 赋能国企高质量发展[J].中国有色金属,2025(15):64-65.

[2]王柯懿.国有企业三项制度改革对企业绩效的影响研究[J].中国集体经济,2025(21):69-72.

[3]张国庆.深化三项制度改革激发国企内生动力[J].中国商界,2025(13):64-65.

[4]谢芳.新发展阶段国有企业深化三项制度改革：突破方向与推进路径[J].现代国企研究,2025(06):80-88.

[5]刘忠.三项制度改革背景下国企员工绩效考核的优化路径探讨[J].企业改革与管理,2025(09):60-62.

审核：刘   坤

责编：明贵栋

编辑：刘   彬