摘要：在当前的经济形势下，成品油终端销售企业面临着新的挑战和机遇。随着社会经济的不断发展，人们对能源消费的需求不断增加，成品油市场的竞争也日益激烈。如何有效提升成品油终端销售企业的经营效益，成为企业亟待解决的重要问题。基于此，本文通过分析提升经济效益的主要影响因素，针对零售经营未达预期、直分销创效水平低、便利店商品毛利率低等问题，提出有效的应对措施，以供参考。

关键词：成品油；终端销售；改进思路；对策

郑斌

（中国石化销售股份有限公司山东淄博石油分公司 山东 淄博 255000）

引言

随着市场环境的变化和行业政策的调整，企业面临着诸多影响经营效益的因素，包括零售销量未达预期、直分销创效水平低、便利店商品毛利率低等问题。这些问题不仅影响企业的盈利能力，还制约了企业可持续发展。因此，本文对当前成品油终端销售企业的经营情况进行深入的分析，并提出改进思路和应对措施，为企业提供科学的经营管理方法，促进企业持续健康发展，进一步提升行业的整体竞争力。

1成品油市场面临的新形势和新变化

我国市场经济整体向好，但成品油市场有效需求不足。部分地区炼油产能过剩，社会预期偏弱，产业链供需循环存在堵点，外部环境的复杂性、严峻性、不确定性不断上升。全球经济环境不稳定因素增多，新能源加速发展等情况交织叠加，对石油石化行业的供给与需求带来极大的不确定性。我国汽柴油批发价格下行压力大。2023年国内成品油累计开启25轮调价窗口，呈现出“10涨12跌3搁浅”格局，第四季度出现“六连跌”。新年伊始，国内经济与国际形势有望提振成品油消费市场活力。监管部门加大对成品油市场的监管力度，市场进一步规范。近年来，我国出台了一系列举措，如金税四期上线、柴油纳入危化品监管、加油机防作弊治理、税务整治等。后续，各地区出台政策文件加大了成品油市场打非治违力度，市场秩序将得到有效改善。

新能源保持强劲发展势头。传统的能源市场进一步遭受冲击。以某市为例，截至2023年年底，全市新能源车辆保有量7.4万辆，较2022年年底新能源车辆保有量新增3万辆，市场零售渗透率达36%。该市下发《关于加快新能源汽车推广应用的实施意见》，明确提出到2025年全市力争新能源汽车保有量达11万辆以上，新增数量将占汽车保有量的20%，同时新建各类充换电站3000余座，各类充电桩4万个以上。

2影响效益提升的主要因素分析

2.1 零售经营业绩未达预期

成品油终端销售企业面临的量效问题是影响经营效益提升的主要因素之一。零售经营业绩不佳直接影响销售收入，降低了企业的盈利能力。以某成品油终端销售企业为例，通过数据分析发现，2023年实现机出量23.13万吨，与全年预算目标相比，完成率为90%。其中，柴油欠量较大，仅实现6.82万吨，完成率仅为75%，进而影响经营利润创收。这一情况反映出企业在供应链管理、市场需求预测、客户开发维护、竞争策略制定、团队管理等方面或存在不足，未能有效触达市场偏好，导致销售业绩未达到预期。零售销量未达预期也受客户满意度和品牌形象影响。未能及时了解客户关注的产品特性、配套的增值服务等会降低客户的依赖度，可能导致客户流失，同时影响企业在市场中的声誉。

2.2 直分销创效水平低

直分销创效水平低是影响成品油终端销售企业经营效益的另一个主要因素。通过数据分析发现，某成品油终端销售企业2023年实现直分销经营量25万吨，但在达到年初预期销量的情况下，实现毛利仅为2100万元，完成率仅为40%，吨油毛利仅为84元/吨。这一现象表明，企业在直分销方面存在着效益低下的问题，批零价格倒挂销售、波段销售机遇未精准把握、客户经理存在私自倒卖油品等问题影响到了企业的盈利能力。

顾客满意度和品牌形象也会受到低效直分销的影响。毛利低压缩着增值配套服务的成本空间，企业很难有富余资金投入到其他配套服务上，如高效便捷的配送服务，同时对客户的需求反应不主动，都有可能造成客户流失，对企业品牌形象造成影响，从而降低客户满意度。企业的销售成本和运营成本也会因低效率的直接配送而增加。

2.3 便利店销量及毛利率低问题

作为当前成品油终端销售企业的重要业务之一，便利店商品的销量与企业盈利水平直接相关[1]，也与企业在市场上的竞争力相关。便利店商品整体毛利率低是目前部分企业面临的主要问题之一。个别品类销售结构不合理，导致整体毛利率提升受限，是造成这一问题的主要原因之一。如部分企业中低档烟草销量占比过高，而毛利率水平较低的中低档烟草制品则对总体毛利率水平产生直接影响。

便利店商品毛利率未达预期的重要因素之一是作为油品配套服务及作为赠品，依附于成品油毛利。例如为增强客户的消费黏性而配套的免费自助洗车服务，致使总体毛利率水平有所回落。部分企业对便利店运营管理不够精细，这也是影响经济效益提升的一个重要原因。例如部分企业采购商品种类不丰富或未充分考虑客户的喜好及需求，库存管理不当造成变质、过期商品损耗较多，市场定价偏高等，成本过高从而对商品销量及毛利的提升产生影响。

2.4 资产性费用占比突出

资产支出是成品油终端销售企业在日常经营管理中的一项重要支出。资产支出占比突出是企业面临的一大问题。企业在资产投资上的超支导致资产支出增加，也是造成经济效益降低的主要原因之一[2]。例如，一些企业过度投资加油站的扩建和改造，使得资产支出增加。

另外，一些企业在日常经营管理中存在费用支出不合理的情况。比如，一些企业超支增加人工成本、物流运输等。同时，资产支出也会因资产使用效率低而有所提高。又如，一些企业出现资产闲置、利用率不高等现象，由此带来的土地税费、租赁费、管理费等开支增加。

2.5 加能站整体运营质量不高

加能站作为成品油终端销售企业的重要组成部分，其整体运营质量的不高直接影响企业的盈利能力和市场竞争力。目前，加能站整体运营质量存在着多方面的问题：一是为提高区域网络控制力而布局一些负效站点，这直接影响企业的整体盈利能力；二是加能站用工人数多使得人均劳效低，导致生产效率不高，进而影响经营效益的提升；三是负效站数量较多，高质量的高效站点数量较少，这导致企业的整体销售规模和盈利能力的不足；四是加能站的日常费用管理不够细致，存在着费用支出不合理和费用控制不严格的情况，如水电费、办公费、设备设施维护保养费、安全环保管理费、商品调拨费等，导致经营效益的下降；五是加能站在征收土地补偿款回收方面存在着问题，部分站点因征用补偿款未能及时回收，导致企业流动资金周转困难，影响经济效益的提升。

3改进思路和改进措施

3.1巩固优化零售营销

关注地区热点热度，充分拓展市场维度，促进汽柴油实现销售量正增长，推动主城区增量增效，竞争激烈区域保量稳效，薄弱地区争量创效。一是统筹调度营销支出。完善营销投入产出评估模型，紧抓权益会员规模与转换率，合理把控汽油营销支出节奏，加强“一站一策”的精准性。优化激励方案，鼓励员工积极推介，开展好高标号汽柴油及品牌推广，体现差异化竞争优势，提升创效水平。二是提升服务水平。培育客户至上意识，建立以需求为导向的服务营销理念，围绕如何提升车辆的进站率、通过率、加满率、回头率以及客户满意率，“一站一策”丰富服务方式，提升服务质量。三是强化第三方资源引流。保持预充值客户核心地位，统筹线上营销优势互补，与银行、支付宝、微信、美团等第三方平台合作丰富优惠活动，增强消费体验感。借助自有数据分析、高德地图大数据分析等，完善网格式客户分级开发和维护体系，实现对目标客户群体的精准定位、精准触达和精准营销，做好客户回流、激活与稳固，大力提升营销服务精准性。四是积极参与市场整治。借助市场税收整治契机，密切关注地方政府推进情况，积极配合加油机作弊综合治理，加大地方炼油及社会终端无证、无票、无仓储设施检查，依法合规把握竞合关系，助力营造公平公正的营商环境。五是提升软硬件水平。持续开展设备设施治破治旧，实施低成本微改造，提升加油站的整体形象。[3]

3.2提升直分销量效水平

围绕“终端做优做实、分销做活做大、经营依法合规”的管理思路，强化零售、直销“一盘棋”的经营思路，全力提升经营规模和质量。一是精准把控销售节奏。建立成品油批发、零售与原油价格动态关注机制，加强走势比对分析，准确研判市场趋势，进一步加强与客户沟通交流，提升精准营销能力，切实打好市场攻坚战，实现更大的经济效益。二是巩固和提升客户规模。综合零售、直分销、便利店建立客户分级及网格化维护体系，按照“长期合作、差异营销”的销售思路，“一户一策”加强客户走访跟进。三是打造综合业务团队。建立联量、联效、联客户的绩效考核机制，统筹客户资源打造综合客户经理队伍。树立零售非油直分销一体开发维护理念，以“进企业、进社区、进4S店、进物流园、进工地”为抓手，实现零售、直分销、便利店销售推广紧密融合。

3.3稳固提升便利店的经营效益

以量保效做大基础品类，发挥品牌和品质优势，强化核心商品营销。一是加强营销推广做大店销。建立经营、管理业绩评先树优机制，完善客户开发奖励制度。紧抓吨油营销额、商品零售毛利率指标，有效开展油费互促活动。抓好年内重大节假日主题营销活动，优化油非互促商品推介方式，提高各类活动客户参与度，真正推动油非互促。二是加大线上引流推广。创新内容形式积极开展短视频制作与宣传，大力发展微信社群营销、发展美团店铺平台引流模式。提升直播团队专业化推介水平及协同配合能力，提高带货直播质量。三是强化店面与库存管理。从商品陈列、销售、盘点及合规经营等方面，加强便利店日常管理及检查考评。加大调研指导力度，优化便利店作业指导书，定期深入一线开展便利店商品摆放、仓库管理、现场营销等检查工作。

3.4 推动资产盘活创效

成品油终端经营企业要发挥资产的潜力和价值，制定一系列的举措。针对在营低效能站，企业通过管理模式调整、资源优化配置等措施，如合理排班优化用工人数、合理控制经营管理成本等，深入挖掘其潜在价值，推动提质增效。同时，企业可以尝试加大对出租经营、外包的可行性分析，制定切实可行的出租方案，增加营业外收入，减少运营成本。针对自有闲置资产，企业应制定相应的变现或再利用计划，如发展光伏、充电项目、出租，甚至出售等，将其转化为具有盈利能力的资产，以适应市场需求和企业发展战略。

3.5 积极布局新能源业务

随着新能源技术的发展和应用，成品油终端销售企业要积极布局新能源应用网点，利用现有站点拓展综合能源服务生态圈，提高企业的市场竞争力和盈利水平。企业可加大充换电网络建设力度，加快推进自主建设步伐，同时与第三方平台加强合作进行引流，以共同促进综合服务盈利水平的提升。

3.6 强化进销存环节管理创效

对于没有自有油库的终端销售企业而言，应推动上游合作油库及供应商运营管理的降本增效合理配备人员，关注设施安全，优化发货制度流程，全力保障发货、运输环节的合规运行，从而降低运费成本，保障油品质量，减少数量损耗，加强发货、运输与接卸环节偷盗行为监管，降低运营成本，实现经济效益的最大化。

结语

综上所述，在新形势下，成品油终端销售企业同时面临着诸多挑战和机遇。本文深入分析成品油零售经营、直分销创效、便利店经营、资产性费用和加油站经营质量等问题，并提出了有效的对策和措施，以期实现经营效益的提升和盈利能力的增强。强化经营量效提升、推动资产盘活创效、精准测算投资发展效益，以及强化保障油库运营增效等措施的实施，将有助于成品油终端销售企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展的目标。未来，企业需要进一步加强内部管理，积极学习大宗品牌及国外先进的管理经验，不断提升服务水平、产品质量与资产盘活质效，以适应市场的变化和客户需求的不断提升，从而不断巩固和拓展市场地位，以实现企业稳健、可持续发展。

参考文献：

[1]尤丽红.新形势下成品油零售企业经营对策分析[J].中国市场,2020（13）:88-89.

[2]邵明辉.新形势下成品油零售企业经营对策探讨[J].中国民商,2022（03）:22-24.

[3]刘卓.新形势下成品油零售企业经营对策探讨[J].商品与质量,2020（01）:173.

审核：刘坤

责编：明贵栋

编辑：刘彬