很多时候要对自己有个清醒的认识，有一些创业者是靠运气赚了一笔快钱，在不具备赚大钱的能力时，配置了赚大钱才会需要的团队和资源，最后凭运气赚的钱凭实力赔完了。

文/陈琦

我会在每个月将发表在微信朋友圈里的关于商业、创业等动态文字整理出来，这些碎片化文字是我个人的原创观点和真实感悟，也是我对商业与创业的一点思考。

1、《疯传》三法则：个别人物法则、附着力法则、环境威力法则。这三个法则对打造爆款产品和个人IP都很有用。一是要找到我们身边的大佬（有品牌势能的人），让他们当作我们的“超级连接点”，向上破圈，向下聚力；二是尽可能设计一款独具辨识度的产品和服务，深挖产品之外的其他属性，形成传播力；三是只需要影响到特定的小圈子，日复一日地深耕、渗透下去，并且主动创造这个特定人群的社交货币。

2、研究数据表明，发展一个新客户的成本是维护一个老用户成本的3~8 倍，一个老用户贡献的利润是新用户贡献利润的10倍以上。尤其在To B赛道，面临着增量市场萎缩，经济下行导致企业预算缩减，决策更加理性，信任成本普遍提升，所以老客户复购、转介绍就尤为重要。

3、几乎所有的潜在客户在合作之前都存在信任顾虑，只有排除信任顾虑才能最终成交，办法可以是品牌承诺、用户体验、第三方背书。要么打造知名度和影响力（提高违约成本），要么设置低价入门体验级的产品服务（降低合作门槛），要么找到愿意给你做背书的第三方（降低信任成本），包括过往合作过的客户、业内的权威、身边的熟人。

4、一个朋友说他在做业务整合，说他整合了咨询、营销、培训的资源，直接面向企业收费，我说你的价值如果只是整合资源找客户注定失败。在你的产品体系里，一定瞄准最宽泛的痛点人群，聚焦某一项核心业务，更要有自己的核心竞争力与重度参与感。漏斗型业务矩阵的前两层一定要自己能把控，智力、产品、内容、渠道、流量、技术、资金，你总得有一样，所谓资源整合是最没有门槛的，且不长久的。

5、几乎所有的业务模型都在遵循着“获客—留存—变现”的逻辑，呈现出倒金字塔，各自对应不同的产品体系。获客业务意味着受众要广，交易成本和成交价格要低，传递价值；留存业务意味着黏性强、需求旺、高频次，筛选用户；变现业务意味着高利润、标准化、规模化，商业闭环。

6、现阶段想要在公域流量池（抖音、快手）打造个人IP的成本无疑是最高的，最快速有效的路径恰恰是基于微信生态（视频号、公众号、微信群、朋友圈）做私域流量。你不需要做到各个平台都有影响力，只需要输出有情绪价值和功能价值的内容，打透朋友圈，用多年来沉淀的行业人脉辅助转发、连麦造势，影响到你最想触达的那部分高质量人群，让他们付费即可，因为付费是衡量IP是否成功的最核心要素。

7、从普遍情况来看，大多数公司只有5年的生命周期，衰退是必然结果。作为公司创始人必须具备的一种战略能力，就是在公司最繁荣的阶段，借助鼎盛的人、钱、资源创造出支撑未来5年的第二增长曲线。依此循环，打破周期宿命。

8、大消费领域的创业机会一直都有，只需要切入细分市场，发掘特定圈层、人群和场景，开拓品类机遇、实现产品创新，找到适合自己的生态位。正如大窑饮料把自己设计成啤酒款式，只投放餐饮门店；吉列生产的电子产品很多，但最大的销售渠道是在商超门口的透明柜里；光明开创常温酸奶的全新品类，主打的莫斯利安成为行业爆品；还有元气森林的0蔗糖气泡水、小木屋的菠萝啤……

9、过往在中国创业，是在向上的通道中挖掘机会，最大的机会是人口红利；如今创业已经从“增量市场”驱动转向“存量竞争”驱动，再到出海寻找新增量。这些从本质来看是改革开放的持续深入带来的政策红利，前期主要是引进来，后期主要是走出去，也意味着开放程度越高，全球化机会越大。

10、创业就应该“高调做事、低调做人”，做人谦逊智慧不张狂，做事要高调，不仅要让身边人知道，还要借助媒体让更多人知道。用“事”证明自己，这样你才能不断强化个人品牌，为创业成功沉淀资源和势能，降低别人对你的信任成本，这时候更要发挥媒体杠杆打破信息差，链接更高的圈层。

11、越是在经济大环境不好的时候，创业者越要坚信“现金流比负债更重要”，现金流能解决眼前问题，负债是长期性非致命的。因此在任何时候都要厘清主次矛盾，在很多时候都能用现金流换时间，用时间换生存空间。

12、为什么创业型公司在融资时一定要有公关思维和认知高度？举个例子，优步在早期融资时与两家投资机构谈，一家给了估值50亿美金，另一家给了估值500亿美金。他们把优步分别理解为出租车公司和移动出行公司，认知高度决定了估值天花板，换一种商业语言表达，立刻想象空间就不一样了。

13、对于普通人来说，聚焦一个行业持续赚小钱，要比寻找不同行业风口赚大钱更靠谱、更长久。一是在一个领域深耕，随着时间推进，积累的势能越来越高，你的个人品牌和人脉资源会形成事业护城河，做事情也就更顺风顺水。追风口有着很强的赌性，频繁更换行业意味着需要不断从零开始，试错成本就越高，到头来你的人生不会有使命感，事业也不会有归宿感。二是赚钱细水长流和一夜暴富会让你对金钱有不同的理解。细水长流会让你精打细算、经营人生，获得感也更高；而一夜暴富的快感会消磨你的长期主义，而且会面临赚钱容易守财难的情况。

14、有一些创业者是靠运气赚了一笔快钱，于是他们不安于现状想把生意做大，在不具备赚大钱的能力时，配置了赚大钱才会需要的团队和资源，最后凭运气赚的钱凭实力赔完了。很多时候要对自己有个清醒的认识，知道自己几斤几两，赚了一笔快钱就要落袋为安，而不是瞎折腾。也真顺应了那句话：“人是赚不到认知以外的钱的，如果赚到了，基本上就是靠运气，即便靠运气赚到了，最终也要被自己的认知亏掉”。

15、在当下，轻创业（轻资产+低风险+小成本）应该成为日趋流行的创业模式。很关键的一点在于借助社会商业基础设施的完善，构建共享型公司组织。比如，财务、法律、设计等职能部门完全可以低价外包，人事招聘交给Boss直聘，市场、品牌和商务统一整合为新媒体部门，相信运营成本至少可以节省30%以上，效率提升两倍以上，也更容易发展成“小而强”的状态。

16、作为一名创业者，焦虑是常态。不赚钱的时候焦虑现在，赚钱的时候焦虑未来，所以很多时候要具备终局思维，站在更长的时间维度里通盘思考，尽量不要在个别事情上患得患失，深陷而无法自拔。你要确立自己的终极目标，这是不变的，至于过程的曲折注定会成为过去，并且想要实现终极目标就必须去不断解决各种艰难问题，这是无法避免的。毕竟创业（过程）很苦，但成功（结果）很酷。

17、如今社会存在着财富被洗劫的陷阱，比如项目创业、理财投资、过度消费、电信诈骗、重大疾病等，这些陷阱会让你努力工作得到的财富悄无声息的损失掉。所以在面临这些陷阱时要格外小心，毕竟与获得财富相比，守住财富同样很重要。不轻易做自己不擅长的事，不相信有天上掉馅饼的好事，不贪图眼前享乐，不要有赌博投机一夜暴富的心理，不要对身体健康抱有侥幸心理。永远要给自己设计好“第二方案”，做好风险隔离措施，不拿真金白银瞎折腾，最大程度降低财富被洗劫的概率。

作者简介：陈琦，知名财经作者，资深财经媒体人，猩锐传媒创始人兼CEO，凤凰卫视特邀嘉宾，财富中文网专栏作家。被智慧中国杂志社授予“2021年度中国产业研究发展突出贡献奖”，入选2023年金鸥奖U30榜单。

审核：刘    坤

责编：王世明

编辑：刘    彬